Leurs travaux ont amené Trotter et Le Bon à la conclusion que la pensée au sens strict du terme n'avait pas sa place dans la mentalité collective, guidée par l'impulsion, l'habitude ou l'émotion. A l'heure du choix, son premier mouvement est en général de suivre l'exemple d'un leader qui a su gagner sa confiance. C'est là un des principes les plus fermement établis de la psychologie des foules, qui opère en fixant à la hausse ou à la baisse le prestige d'une station balnéaire, en suscitant une ruée sur telle banque ou un mouvement de panique à la bourse, en créant l'engouement qui va déterminer le succès d'un livre ou d'un film.

     Quand la foule ne peut pas calquer sa conduite sur celle d'un leader et doit se déterminer seule, elle procède au moyen de clichés, de slogans ou d'images symbolisant tout un ensemble d'idées ou d'expériences. Il y a quelques années, il suffisait d'accoler au nom d'un candidat politique le mot "intérêt", pour qu'instinctivement des millions de gens lui refusent leur vote, tant ce qu'évoquait ce terme "intérêt"  était associé à la corruption. Plus près de nous, le mot "bolchevique" a rendu un service du même ordre à ceux qui voulaient effrayer le grand public pour le détourner d'une ligne d'action.

Propaganda, Éditions Zone, p. 60-61.